“鼓励业务员多和客户接触。客户是本地人，熟门熟路，找他们询问本地特产，多接触多互动。客户提供信息，礼尚往来名正言顺。如果客户自家有产特色商品，那就更好，向客户采购。也是和客户正向互动的方式。客户介绍朋友家的特产，也给些提成，都是很正常的往来。同样维修工程师一样有奖励。”

  顾启姬笑了，夏总念念不忘鼓励维修工程师转业务员。维修工程师确实在销售上有优势，对产品熟悉，给客户专业感很强。比纯销售员容易得到客户信任。

  “夏总，我听到一个小道消息，不是很准确。传闻京城总部可能会收回采购权，全部由京城总部统一采购，分配到各省。咱们在京城摸不到门，省总公司最多认识一位信息处处长。如果由京城统一采购，对咱们相当不利。”

  “过去一段时间，咱们从县市独立采购中，吃到甜头，销售额迅速上升。京城收回采购权，县市这部分销售量就没了。公司压力很大呀。”顾启姬补充。

  “有这种可能性，原来省公司独吞，不给市公司留一点好处，省市生隙，京城总部找到下手机会。不过不长久，各省市自有经济大权。京城总部不会出采购的钱，会要求省市交钱，出钱又占不到采购油水，应该没有人愿意。经过一番博弈，各方都会有话语权，具体什么形式，咱们猜不出来。”

  “有一点是铁定，县市自行采购不行，总部统一采购也行不通。你们继续深耕，总会有用到的时候。一定要和业务员讲好，眼光放长远，千万别以为采购权被收回上交，就不理省市县采购人员。竞争对手不去理会省市县客户，正好是咱们的机会，突出咱们公司不会一点风吹草动，就视原来的客户如无物。”

  “夏总，我也是这个意思，口头告诫过，效果一般，需要有抓手。”

  “没有单子，业务人员不舍得自己花钱，可以理解。咱们公司要顶上来，我批一笔特别经费，专门应对采购权上交京城的事件。你要落实到每位业务员，每位客户。最好你能一一拜访大客户。不用怕，钱该花得花，而且要多花钱。”

  顾启姬对比以前的公司在这一点差夏完淳太远。只要客户年度没有不间断电源采购预算，以前公司弃之如敝履，不舍得花钱。夏完淳反而要求多花钱，趁着其他厂商眼光在京城时，底下好干活。

  事实证明，她的选择是对的。

  “夏总，京城采购有没有机会？”

  “机会渺茫，参与肯定要参与，露露脸。”京城统一采购，单子一定很大，不会低于一千万元。闻到血腥味，安家、顾家等会不要命往上冲。夏完淳找不到关系不说，即使找到，不一定能满足大人物的胃口。

  “这段时间，你可能要辛苦一点，维护好老客户，加强新客户的开发。比如钢铁厂等用户，没有京城总部这种事。弥补一些销售额，避免断崖式下滑。”

  “我会的。”


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