白满川突然的夸奖，让小姑娘脸色泛红，却不知道怎么应答。

  “我说的是真的，”他肯定的强调，又向众人问道，“你们知道原因吗？”

  见大家半天沉默着不说话，白满川解释。

  “按照一般习惯，对待顾客应该和颜悦色，为什么我要夸她做的好呢？”

  “是因为身份问题，大家想过没有，电话话术第一句自我介绍怎么说的……，”

  “我知道……，”林佳芳急忙举手，大家笑看着她，“你好，这里是秦省教育主管部门，”她流利的说出来。

  “着啊，这个身份是什么？你对下面学校的教师、教导主任、哪怕是校长，你的说话严肃一些，有什么问题吗？”

  众人面面相觑，白满川继续道：

  “你们的顾忌都是多余的，严格说起来，你们的身份，公司和教委下属部门的合作，这都是事实。你们为什么要顾忌，为什么和他们通电话要小心翼翼。”

  “难道他们是因为你的小心，才会购买学习资料的吗？”

  众人不由的摇头。

  “那他们购买学习资料的原因是什么？”

  是想提高分数……，想考高分。几个人嘈杂的回答。

  “错，”白满川提高音量否定，“大错特错，”他再次严厉的否定把众人弄的紧张起来。

  “是因为，我们的‘试卷汇编解析’，能提高他们的高考分数。”

  “不是他们想考高分，是有我们的资料，他们能考高分。这里面的主次关系，你们一定要牢记。”

  “别人需要，你卖货；和我要卖就能卖出去。这是两件事。”

  “前面是售货员，后面是成功的交易者。人的一生都是在不停的做交易，训练自己成为一个成功的交易者，那你就会有成功的人生……。”

  众人目瞪口呆，连带在这里待了一天的王石鼓，都是一副吃惊的表情。

  坏了，这锅鸡汤有点浓。白满川琢磨着怎么拉回来一点。

  “我为什么说她有天赋，”他指着林佳芳。

  “因为她能敏感的感受到，电话那边的反应，还能及时调整自己的对策。”

  “这就是交易者需要的素质，敏感、灵活、勇于尝试。”

  “虽然，她自己都不知道为什么要这么做，可是，能在沟通中，下意识的争取、提高自己在交易中的地位，这不就是天赋吗？这里可以掌声鼓励一下。”

  哗哗哗，众人有些醒过劲来，笑着鼓掌逗弄小姑娘，林佳芳害羞的直向姐姐身后躲藏。

  ……

  终于，试卷汇编印刷好了，黎厂长第一时间送到教育宾馆。

  当天，几个人拿起样品，就跑去学校推销。据说已经有和学校定好，只等看样品付款的了。

  外地的学校，已经有汇款的，等着汇款到账，就能发货了。

  再观察几天做些小调整，公司就能走上轨道，顺畅的运行起来。

  这几天，王石鼓大多数时间，也都待在这里，看着公司事务一天天的规范，每个员工眼看着丰厚的收入即将到手，每个人都是斗志昂扬的模样，他也忍不住到处找机会帮忙。

  白满川有意识让他多参与公司的一些事情，为让他以后管理公司做准备。

  试卷汇编解析到位后的一周，收到（省内）外地学校汇款5笔共1390元，发出试卷210套，应发提成347元5角。

  秦都学校、学生订购760套，收款金额4620元，应发提成1155元。

  这一天的晚会时间，白满川面色严肃的说：

  “到今天为止，经过大家的努力，共销售试卷970套，这里面没有计算外地学校已经订购，还没有收到汇款的，如果全部计算在内，销售量是1465套。感谢大家。”

  哗哗哗，众人的掌声非常热烈。

  “下面，叫到名字的请上来。林佳芳、周建国、高大明、王彩霞、王立国、邹建国。”

  等几个人站在台前，白满川示意一下，王石鼓拿着几个红包走过来。

  “市内学校销售提成1155元，外地提成347元5角。”

  掌声热烈，台上的几人眼圈发红，这才几天的时间，几个人就挣到了差不多1500元……。

  台下的人们更是眼红，看着台上几人，手里拿着的红包，心里也暗自计算，琢磨自己能领到的钱。

  现在，还在实行1956年的工资制度，7月才会实行第二次工资制度改革。

  这些人家长的单位里，最高工资不过每月127元。这也是现在秦省整个系统，在职职工的最高工资。

  可只不过6、7天，林佳芳挣的钱就超过了。

  小姑娘看着手里的钱，一时竟然不知道怎么办，她习惯性的抬头，看见自己的姐姐，忙跑过去把钱塞进姐姐的手中。

  林佳芬下意识的把钱推过去，林佳芳忙着挡住姐姐，看见姐姐常年劳作，粗糙的双手，不知道为什么，鼻子一酸眼泪就落了下来。

  那手上，还有块伤疤，是姐姐摆摊挣钱，被热油烫伤留下来的。

  高大明走下来，把钱递给高大玲，她笑着把钱慢慢的数了一遍，握在手中低头看着。

  高大明靠着她坐下，也低下头看，那些钱被她紧紧攥在手中，被捏出副扭转曲怪的模样。

  两个人低下头，看着攥钱的手，久久不语。

  其他几个人，有的在和旁人说笑，有的人神色严肃，有人一副毫不在意的样子东张西望，手却有意无意护在装钱的兜旁……。

  “销售在很大程度上依赖于主动性，而激发主动性是取得好业绩的关键。”

  员工走后，白满川给王石鼓解释。

  “为什么今天就发提成，而不是等到月底发？”白满川反问道。

  “嗯……，兑现激励，让后续的工作更积极。”王石鼓想着回答。

  “这是一个原因，还有就是信任问题；员工算提成比你我更仔细，这些提成多会能拿到，能不能拿到……，在他们算提成的时候，就在脑中不停的提问。”

  王石鼓若有所思的点头。

  白满川看他听明白了，就进一步接着说：

  “管理，本质就是解决问题。既然员工有问题，我们也知道问题怎么解决。那就不要等，解决它。”


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